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如何考核系统集成业务的售前工作

系统集成

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热心网友未知组用户来自于: 北京市
2026-01-14 10:14

系统集成的售前工作是个重要但是很难量化考核的工作。比较粗放的考核是，按照结果来考核。从经济效益的角度看，这样做是合理的。但是有一些缺陷：－对于长期跟进的大型项目不利。主要原因是周期长，在考核（一般一年）周期内看不到成果。－对于技术含量高的协作性项目不利。主要原因是，在项目中的技术人员的工作，是很难被衡量的。改进后的考核方式是，对于客户经理，按照销售结果考核；对于技术人员，按照工作量来考核。缺点是，技术人员的工作质量没有保证。再改进后，是客户经理来考核技术人员的工作质量。碰到的原因是，客户经理往往在技术上不很精通，考核不了技术人员。如果再改进，需要把售前的技术工作，找一个人来统一协调。这个人应该叫售前项目经理。对大型综合性项目，他的服务对象是客户经理，工作成果包括建议书，方案演示，投标书，技术服务合同，其工作成本由客户经理支付。对于客户经理，按照毛利指标来拨付售前成本（包括营销费用和技术支持费用）；对跨年度项目，拨付专项售前成本，并叠加项目立项评审和阶段评审，以控制风险。在项目下来后，需要从总的营销成本中扣除专向成本。

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发布时间: 2026-01-14 11:58

更新时间: 2026-01-14 11:58

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