随便聊聊，共同讨论，以下都是身边老大哥的生意经和自己的工作经验。如有心得，欢迎讨论；如有错误，欢迎指正。 1、客户来源问题。 代理产品，从业务员处接单，时间一长就是硬件产品思维。优点是，如果客户需求对路，产品价格，预算都在你脑袋里，面对客户直接聊，直接谈，直接拍板定事儿。缺点是，客户一旦熟悉你这一套，换了其他产品就不找你了。所以一定要把自己当作集成商，你是设计集成产品的，一套网络下来，到了哪个地方用哪个产品，产品是什么品牌的不重要，符合功能要求就好。从产品商变成集成商，变成客户的弱电“幕僚”，而不是客户寻找厂家直销的某个产品供应商。 2、客户来源问题二。 公司只有2个人，年营业额50万左右。说明客户量不够。自己跑政府客户很可能吃不了那么大的项目，跑企业客户回款成问题，一单回不来没钱周转直接死了。十分理解。 此处建议你找一找到你们当地开分公司、办事处的大型集成商。他们初来乍到，本地领队的人员也总换，基于成本不可能当地养施工队，只能外包，但凡是开的起来的，肯定是有哪方面关系，你可以给他们做配套，搞实施。 3、客户来源问题三。 华东地区，业务员最多、覆盖地区最全的，除了联通、移动、电信三大运营商我真想不到别的公司。运营商因为要铺设互联网线路、专线的缘故，几乎70%以上的集成项目，他们会参与进来。我认识的运营商客户经理，在县区的，进个公安局跟回家一样。 并且有意思的是，很多二三线城市的县区政府部门，一有事第一时间找运营商解决。因为他们找不到别人。 我今年做了一个很小的项目，一条主管线的室外无线覆盖，就是来源于此。城管找运营商要办互联网宽带，让运营商帮他们找集成商找设备，最后找到我这里来。我找了通信设计院一块出的路面线路和产品集成方案，项目也就下来了。 4、公司发展问题。 当地有关系就变成掮客，介绍项目出去。显然讨论的问题在于关系不够。那就只能一卖代理的产品，二卖实施。 建议公司成员添加至3人，新增1人，负责两件事，一件是实施总负责，另一件是找工人。 我认识的类似你这种情况的老板，年营业额大概在300-600之间，公司不大，夫妻店，几个人，里面肯定有一个大工，一方面负责各类简单弱电装修的实施问题解决，另一方面需要人的时候，随时从家里找人并负责培训一些基础技能，比如水晶头、挖沟穿线，安装摄像头等等。 调试的话，你是代理，跟厂商技术学着调几次肯定差不多了。 我印象里，集成不存在先学明白再干活的事，肯定是干一个学一个。 5、公司发展问题。 农村包围城市，这事儿在中国还是十分靠谱，并且在一个很长的时间都适用的理论。我个人早就发现这个问题了，一般都是城市中心竞争的不要不要的，然后周边县镇的政府部门、单位、公司，做个项目很费事，找来的公司一般都是实施出身，不太会设计，做的项目都是缺啥补啥，最后弄的楼里或者厂区都是明线，脏、丑。当然，仅限于几万到十几万的小项目，成百上千的项目大厂的竞争也不小。 6、客户定期维护。 通俗点就是，大地方的客户，隔一段时间过去或者打电话聊两句，不卑不亢；小地方的客户，没事带上二斤水果过去坐坐，聊聊，别把自己当外人，不用事前预约。 我们一个配套的合作伙伴，整天教我，当上述客户的数量达到一定程度的时候，他每天的电话都接不过来，经常有项目信息，接十个单子怎么也做一个了。 7、提升技术实力 另一个配套的合作伙伴老板，技术实力很不错，他公司就招了3个员工，一个管项目，一个主管网络设备调试，另一个大工，抓实施。他自己出门谈技术，直接把整个大楼的弱电设计弄好，各种系统集成进来，品牌推荐好，里里外外忙前忙后。 最终他跟客户说，设计、产品我都弄好了，你们自己买，我就做这十几、二十几万的实施，成本多少，他大概赚多少，低于这个价格就不干，反正都设计好了，甲方也可以找别人干，权当他帮忙了，清清白白。 现在我知道的有两个客户已经离不开他了，连打印机都非得从他那买一手。 8、出路。 上述想的一些方法，做到每一个都很难。接触运营商，找个能随时带来人的大工，提升技术，跑出一定数量的客户，或者运气好代理的产品突然就火了......都很难。其实搞好一个，也就成了。