这个题目问的太大了。没有标准答案，恐怕很难让你满意。我就着自己的理解和你分享交流一下。 一，什么是系统集成商，我们先来把这个概念理一理，再说他的销售模式吧。 所谓系统集成商就是做整个系统集成的，当然系统集成有很多种类的，有信息系统的，工业设备系统的，等等，这里我们就以信息系统为例吧。信息系统的建设内容包括了软件和硬件，硬件又有网络设备，主机设备还有其他的一些辅助设备等。将他们按照用户的要求有机的整合在一起，实现完成用户的业务需求。这就是系统集成。在此之前需要帮客户进行咨询和规划，这是前期的工作。系统中使用的软件可能是需要订制开发的，这个工作可能由第三方软件厂商来做，也可能是集成商自己做。可以这样说吧，系统集成就是给客户做DIY的个性化系统定制工作。 二，基于第一点讲到的业务特点，系统集成商的销售模式主要是以项目直销为主。因为你做的都是DIY个性化的定制工作，卖的不是标准产品，因此不好以一个标准模式去广泛推广，只能一个单一个单的去打了。 三，系统集成商也有不同发展阶段的，不同阶段的销售模式也会有不同，甚至于会随着发展而发生角色转变也不一定的。系统集成商业的发展阶段引用我之前的一个回答吧： 最早的系统集成商出现在硬件集成方面，做的是布线、装机器等集成工作；随后一些SI开始做应用软件开发，包括OA系统等简单系统；接着出现一些专用系统像电信行业的计费系统、银行保险公司的管理方案，但采用的是客户提需求、SI提供技术支持的方式，是定制软件开发的概念；再一个阶段是一些公司经过积累，开始做一些具备自主知识产权的软件；然后出现拿别的公司的软件包集成在自身方案中一起为客户做实施的现象。 四，当集成商发展到第三阶段时候，随着他业务发展和经验积累，会逐渐形成自己的一些标准产品，这个时候角色有会发生一些转变了，成了做产品的公司。既然做产品了，那么渠道分销，项目直销等等都可以一起上了。 五，做项目直销，一定要多挖掘商机，才会有更多的出单可能。做渠道分销，重在对渠道的管理和扶持，一定要保证渠道的利益。和渠道没有永远的合作关系，只有永远的利益关系。这点要记住。 以上只是个人的一些小小见解，不妥不足之处请广大网友批评补充，我是做软件销售的。希望可以和更多的朋友们交流学习。